销售领导力与业绩管理——陕西管理培训

2024-04-26 01:25:01 10411次浏览

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·如何才能赢得部属的“拥戴”？

·销售决策应该遵循什么样的流程和原则？

·哪种销售领导风格为有效？

·如何有效地激励销售人员？

销售领导力是销售经理的必备能力之一，业绩管理是销售经理的日常主要工作之一，销售经理应该通过积极的行为和态度来使销售团队顺利达成（或超额完成）预定的目标。

部分 销售领导力

1、销售领导力概述和定义

·学习目标和原则

·销售领导力的定义和讨论

·销售领导力VS销售管理

·销售领导力模型

·个人销售领导力评估

2、有效制定销售愿景

·销售愿景的定义

·建立销售愿景的标准

·建立销售愿景的好处

·建立销售愿景的过程

3、科学的决策工具

·决策在销售领导中的重要作用

·决策分析（个人练习）

·ROI决策制定流程及案例

4、影响销售团队

·影响力的重要性（情景调查运用领导风格来影响团队（练习）

·有效地激励团队（激励练习）

·应用练习（团队研讨会）

5、个人能力发展

·个人能力定义及重要性

·发展个人能力的目标和作用

·讨论练习

6、总结：

·填写“个人行动计划”和“销售愿景规划表”

销售经理ROI 决策5步骤

·衡量决策的价值和重要性。

·搜寻相关信息。

·明确可供选择的方案。

·使用ROI决策工具来比较各方案。

·选择方案并及时执行。

“销售领导力”是销售经理积极影响销售团队的行为和态度，旨在促使销售团队具有达到或超越其目标的能力。它有多种构成要素，4种为关键的能力依次为销售愿景、决策制定、影响力和个人能力。缺乏上述任何一种能力，销售经理都无法实施有效的销售领导。因而，发展销售经理的上述能力，并培养、均衡的销售领导能力很重要。

建立“销售愿景”是为了更好地抓住、利用市场机会。机会是稀缺资源，销售经理需花时间来思考并找到有价值的机会。通常，销售经理很容易陷入到日常事务工作中，实际上，他必须留出足够的时间来做创造性思考，并为未来做好规划。

毫无疑问，对销售经理而言，“业绩”才是硬道理！

第二部分 销售业绩管理

1、课程概要

·课程目标

·销售管理定义及基本原则

2、销售业绩管理

·销售业绩系统概述、步骤/工具

·案例分析与讨论销售业绩系统流程和工具

·案例练习

·交流与分享

3、销售业绩改进咨询

·目标概述

·咨询定义和咨询师

·处理咨询中的棘手问题

·咨询角色演练

4、业绩管理工具的应用

【课程特色

·源自世界销售培训机构，经无数企业和销售经理成功验证，效果更有保障。

·工具性强，图表清晰，有助于学员掌握课程精髓，并便于学员在日常工作中灵活运用。

·全新的决策工具——ROI，能大大提高学员的销售决策水平。

·课程中的《销售领导力测验表》可以有效评估学员的40种能力，反映其个人优劣势，有助于学员制定个人发展计划。

【课程收获

利于销售经理销售领导力的自我评估；

区分销售领导力和销售管理的区别；

明确销售领导力在销售团队中的四个关键表现；

改善销售人员的专业技能水平，提高销售业绩；

为企业带来更高利润，从而创造价值。

完善的“业绩管理”体系包括计划、执行、评估和改进四个环节，并具有严格、透明、一致和注重价值的特点。要成功建立这样一套业绩管理体系，高层必须重视业绩管理理念，此外，还必须使业绩管理体系与企业运营流程相结合，再者，科学合理的关键业绩指标体系是实施业绩管理的根本。

·业绩优良企业的特征

·对销售业绩期望有着清晰的界定，并且经常与员工交流、沟通。

·让员工对自身销售行为和业绩负责。

·提供及时、充分的信息反馈。